Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор в организации». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
-
знать тонкости составления бюджета;
-
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
-
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
-
обладать навыками ведения переговоров;
-
обладать умением поиска каналов сбыта;
-
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
-
коммуникабельность;
-
лидерские качества;
-
стрессоустойчивость.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
-
знать тонкости составления бюджета;
-
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
-
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
-
обладать навыками ведения переговоров;
-
обладать умением поиска каналов сбыта;
-
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
-
коммуникабельность;
-
лидерские качества;
-
стрессоустойчивость.
Согласно инструкции, коммерческий директор должен:
- Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
- Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
- Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
- Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
- Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
- Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
- Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.
Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.
- Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
- Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
- Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Рассмотрим основные навыки и знания, которые понадобятся коммерческому директору:
-
Умение формировать стратегии отделов маркетинга и продаж.
-
Управленческие способности. В обязанности директора по коммерческим вопросам выходит управление менеджерами по сбыту и другими сотрудниками. Следовательно, он должен четко понимать цели и задачи отдела, отслеживать процесс выполнения задач.
-
Навыки оптимизации бизнес-процессов. Речь идет об умении ставить задачи в CRM-системе и правильно управлять временем персонала.
-
Умение составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших работников компании.
-
Понимание HR-сферы. Коммерческий директор должен знать, как искать хороших специалистов. Ему нужно уметь обучать неопытных и адаптировать их к работе в компании.
-
Знание логистики. Управленцу необходимо понимать, каких поставщиков следует выбирать в тех или иных ситуациях. Нужно уметь находить новые каналы сбыта.
-
Умение составлять бюджет компании.
-
Знание правовых основ.
-
Умение работать по различным методикам. Например, «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Если специалист уже работал во всех перечисленных методиках, то он, скорее всего, сможет увеличить результативность компании.
-
Способность быстро адаптироваться под различные условия.
Применение профстандарта для составления должностной инструкции коммерческого директора
Профстандарт регламентирует уровень квалификации (образование, опыт работы), который потребуется работнику для исполнения обязанностей по той или иной должности. Это прописано в ч. 2 статьи 195.1 Трудового кодекса РФ. Профессиональный стандарт может быть сформирован для определенной должности или профессии. К примеру, для электрика или врача. Кроме того, документ может быть направлен на виды деятельности, которые включают в себя группы родственных должностей и профессий (управление персоналом, СМИ, специалисты в области финансов и т. д.).
Профстандарт – это перечень обобщенных трудовых функций. Данный документ содержит расшифровку наименований должностей сотрудников, а также требования к образованию и опыту работы, которые нужны для выполнения функций. При этом каждая обобщенная функция включает в себя отдельные трудовые функции со списком конкретных действий, знаний, навыков. В зависимости от имеющихся качеств, компания определяет, какие задачи может выполнять работник, а также его уровень квалификации.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Должностные обязанности коммерческого директора
Должностные обязанности топ-менеджера этого уровня варьируются в зависимости от организации и ее бизнес-модели. Но существуют некоторые общие обязанности, которые часто входят в список обязанностей коммерческого директора:
- разработка и реализация стратегии компании;
- установление и поддержка отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
- управление коммерческими операциями, включая продажи, маркетинг и закупки;
- анализ рынка и конкурентов для определения новых возможностей и трендов;
- управление бюджетом и обеспечение достижения бизнес-целей;
- развитие и управление командой сотрудников в отделах продаж, маркетинга, развития и логистики;
- мониторинг и анализ результатов деятельности подчиненных отделов, отчетность перед руководством.
Базовые требования к коммерческому директору
В небольших компаниях, где нет организационной структуры, часто не имеют чёткого представления, чем должен заниматься коммерческий директор. Поэтому на этой должности хотят видеть человека, который структурирует все операции, масштабирует бизнес и при этом не попросит дополнительного финансирования на свои проекты.
Но в компаниях, где структура есть, должностные инструкции коммерческого директора детально описаны и каждый в точности знает, чем этот человек занимается.
В разных организациях к коммерческим директорам свои требования, но есть общие для всех. Каждый коммерческий директор должен:
- принимать участие в процессе финансового планирования компании;
- контролировать, как распределён товар по сети сбыта;
- совершенствовать систему мотивации сотрудников;
- следить за кадровой политикой компании и контролировать найм сотрудников в отдел продаж;
- разрабатывать систему бонусов для клиентов, принимать решения о скидках на товары, устанавливать цены;
- контролировать продвижение продукта, участвовать в разработке рекламных кампаний.
Права и ответственность
Директор коммерческого предприятия отвечает за правильность своих решений. Все его действия должны в конечном итоге приводить к увеличению доходности организации.
Управленец контролирует соблюдение трудовой дисциплины, обеспечение надлежащих условий труда и безопасности.
Он ответственен за организацию сбыта продукции, причем на всех этапах, от выпуска из производственного цеха до передачи конечному потребителю.
Топ-менеджер должен обеспечить сохранность конфиденциальной информации, в частности коммерческой тайны, следить за тем, чтобы рассматриваемые сведения не попали в руки третьих лиц, особенно конкурентов.
Коммерческий директор имеет право участвовать в выборе кандидатур на вакантные руководящие должности. Он единолично принимает решения, касающиеся развития предприятия, выбора стратегии по сбыту продукции, в рамках своей компетенции.
Управленец вправе участвовать в совещаниях, обсуждениях, которые проводят на высшем уровне, то есть в совете директоров или с акционерами. Он может самостоятельно поощрять эффективных подчиненных или накладывать санкции на нарушителей дисциплины, трудового распорядка.
Востребованность профессии
Директор по коммерческим вопросам ― достаточно востребованная профессия на рынке. Однако в вузе не обучают именно такой специальности.
Важно, чтобы кандидат на должность обладал знаниями и навыками в разных сферах, прежде всего в финансах, маркетинге и менеджменте. То есть руководитель должен уметь прогнозировать, считать, разрабатывать стратегию продвижения продукции на рынке, управлять персоналом.
Как показывает практика, коммерческим директором становятся после длительного карьерного роста в компании. Но бывают случаи, когда специалиста нанимают «со стороны».
Если опираться на объявления о поиске сотрудников на рассматриваемую должность, то коммерческому директору предлагают оклад от 90 тыс. рублей. Нужно учитывать то, что совокупная зарплата такого профессионала состоит из нескольких частей:
- оклад;
- премия за достижение ключевых показателей;
- премии по итогам отчетного периода (квартала, года);
- дивиденды в случае наличия доли фирмы у руководителя;
- компенсационные и стимулирующие выплаты.
В среднем заработная плата специалиста варьируется на уровне от 150 до 300 тыс. рублей в месяц. Больше всего получают специалисты, работающие в ИТ-сфере.
Получить такую должность достаточно трудно. Кандидату необходимо не только обладать релевантным опытом, знаниями, но и иметь отличное резюме. Также важно убедить менеджера по подбору персонала в своих преимуществах среди остальных претендентов и доказать свою пользу для компании .
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.
Профессиональные требования к соискателю
Должностные обязанности коммерческого директора предполагают, что соискатель на должность должен обладать достаточно высоким уровнем знаний. Чаще всего берут специалистов с высшим экономическим или финансовым образованием. Крайне редко работодатель выбирает технического специалиста.
Другие требования:
- опыт на руководящих должностях от трех лет;
- умения в сфере построения и поиска новых каналов сбыта;
- опыт по управлению персоналом тоже должен быть не меньше трех лет;
- владение навыками построения бюджета и оптимизации затрат;
- наличие базовых знаний в сфере управления персоналом;
- знание логистических процессов;
- большой опыт в продажах и ведении переговоров.
Может потребоваться опыт в сфере, в которой работает компания, или знание английского языка, если предприятие работает на международном уровне.
Должностные обязанности
Круг обязанностей руководителя коммерческого отдела может варьироваться в зависимости от направления, в котором работает компания. В основном специалист выполняет следующие функции:
- заключение договоров на продажу продукции, покупку сырья для производства оборудования и т. д.;
- разработка и планирование стратегий по развитию организации и повышению ее прибыли;
- управление штатом работников, находящихся непосредственно в подчинении коммерческого директора;
- контроль и оптимизация использования ресурсов;
- управление процессом продаж;
- непосредственное участие в планировании и внедрении маркетинговой политики.
Обязанности коммерческого директора
В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.
Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:
- разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
- управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
- контроль эффективности использования ресурсов;
- управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
- разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).
Чем занимается коммерческий директор фирмы?
Должностные обязанности коммерческого директора ООО определяются спецификой тех задач, которые человек, занимающий данную позицию, решает в ходе работы. В частной фирме — в формате ООО или АО, это не принципиально, подобные задачи чаще всего такие:
1. Определение стратегических приоритетов в выстраивании политики продаж в фирме.
При этом интенсивность данного направления работы коммерческого директора будет зависеть, прежде всего, от масштабов бизнеса. Как правило, чем больше фирма, тем чаще человеку, который занимает данную позицию, приходится участвовать в принятии решений, связанных с определением стратегии в части выстраивания политики продаж.
2. Определение характеристик реализуемого компанией продукта.
Если товар или услуга, которые продаются фирмой, предназначены, прежде всего, для физлиц — то есть, если они реализуются в сегменте B2C, то коммерческий директор может быть не так сильно вовлечен в процесс определения характеристик продукта. За решение соответствующих задач может отвечать, к примеру, группа разработчиков или инженеров.
Однако если продукт предназначен для рынка B2B, то есть, сегмента, при котором покупатель продукта — юридическое лицо, другой бизнес, то коммерческий директор может более активно вовлекаться в определение желательных для потенциального или действующего клиента характеристик товара или услуги.
Это обусловлено тем, что коммерческий директор, вероятно, будет одним из участников переговоров организации с представителями фирмы-покупателя при заключении контракта на поставку товара или оказание услуг. Ему лично предстоит выяснить то, какими будут потребности покупателя и инициировать необходимые изменения в процессе выпуска товара — под соответствующие потребности клиента.
В случае с физлицами встречи коммерческого директора с потребителями, скорее всего, будут достаточно редкими. Поэтому, полномочия по определению оптимальных характеристик товара здесь могут быть делегированы узким специалистам, которые, проведя необходимые исследования, изучив конкурентные продукты, а также получив, если потребуется, оценки экспертов, выработают нужные характеристики реализуемого товара или услуги.
3. Организация необходимых внутрикорпоративных и межкорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.
В рамках структуры большинства корпораций, так или иначе, можно выделить подразделения, отвечающие преимущественно за продажи, а также и отделы, связанные — хоть и косвенно, с продажами, но выполняющие вспомогательную, сопровождающую функцию. Для предприятия важна слаженная работа тех и других, и в компетенции коммерческого директора может входить стимулирование выстраивания данной работы.
4. Оптимизация механизмов продаж.
Данный тип задач правомерно отнести к числу прикладных, и, в то же время, самых типичных для коммерческого директора. Решать вопросы по выбору каналов продаж, поставщиков, партнеров, коммерческий директор должен уметь лучше всех в компании — собственно, потому он и будет занимать свою должность.
В подчинении человека, занимающего данную должность на крупном предприятии, скорее всего, будет достаточно большое количество специалистов, решающих более локальные задачи по оптимизации механизмов продаж. Коммерческий директор будет координировать их работу, устанавливать планы, определять критерии оценки результатов работы подчиненных.
В небольшой же фирме (особенно, если основной профиль которой — собственно, продажи) коммерческому директору, вероятно, предстоит решать основной объем задач по оптимизации механизмов продаж самостоятельно.
5. Прочие задачи.
К таковым можно отнести:
- ведение документации, отчетности;
- решение кадровых вопросов (например, проведение собеседований, принятие решений по заключениям трудовых договоров со специалистами вверенного директору профиля);
- организацию обучения подчиненных — в том числе и с приглашением специалистов из других фирм;
- саморазвитие в части профессиональных компетенций — рост бизнеса предопределяется личностным ростом его руководителей.