Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен уметь торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
До новых встреч!
Какие качества нужно развивать
Хороший торговый представитель человек разносторонне образованный, а ещё ему полезно иметь такой набор качеств:
-
Общительность (у такого специалиста должен быть широкий круг общения и умение налаживать деловые контакты)
-
Личное обаяние (зачастую успех переговоров напрямую зависит от вашей харизмы, того насколько вы умеете влиять на людей)
-
Ответственность (эта работа с деньгами и требующая обязательности от исполнителя)
-
Логическое мышление (профессия подходит для людей, которые умеют работать с фактами и отслеживать их влияние, взаимосвязи)
-
Многозадачность (такому специалисту зачастую надо вести одновременно несколько дел, держа в голове условия в различных договорах, сроки и обязательства)
Права и зона ответственности
За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:
- регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
- следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
- обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
- проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
- поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
- предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.
Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.
Обязанности торгового представителя для резюме кратко
Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .
Функциональные обязанности:
- развитие базы клиентов;
- обеспечение выполнения плана по объему продаж;
- ведение переговоров, презентация продукции;
- заключение договоров поставки;
- сбор дебиторской задолженности;
- соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках.
Достижения:
- расширил базу клиентов с 35 до 75 торговых точек за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.;
- увеличил объем продаж в 2,5 раза за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.
Образец резюме торгового представителя
Ожидаемый уровень дохода:
Если вы знаете свою стоимость как специалиста, смело указывайте сумму (с 5-10% надбавкой), но если возникают сомнения относительно того, сколько вы стоите, можно определить это самостоятельно на специализированных сайтах, либо обратиться в рекрутинговое агентство, где вам дадут квалифицированный совет. По внутренней статистике сайта HeadHunter, уровень дохода является самым часто используемым критерием по поиску резюме в базе данных. Можно не указывать свои ожидания по зарплате, а озвучить их в телефонном интервью или на собеседовании
— Выполнение общекомандного и личного плана продаж по всем показателям
— Контроль над дебиторской задолженностью, ценами на продукцию компании в канале опт.
Развитие и выполнение приоритетных целей компании, увеличение доли присутствия продукции компании в прайсе SKU клиентов.
05 Авг 2018 509
Средне-специальное образование
Наличие собственного автомобиля
водительские права категории В, С
Умение планировать свою работу и время
Умение вести переговоры
Аналитический склад ума
Уверенный пользователь ПК
Умение вести переговоры, строить долгосрочные отношения с клиентами
Знание делового этикета
Умение работать с большим объемом информации
- стремление к профессиональному развитию;
- ориентированность на практический результат своей работы;
- лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
- стремление к карьерному росту;
- зарплата.
- честность, порядочность;
- коммуникабельность (контактность);
- целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
- ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
- аналитическое мышление;
- высокая работоспособность;
Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:
- поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
- изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
- заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
- составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
- проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
- участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
- обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
- поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
- соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.
Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:
- нанесение материального ущерба организации;
- халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
- разглашение коммерческой тайны;
- невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
- грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
- действия вне своей компетенции.
Чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вы должны обладать определенными навыками межличностного общения или личными качествами.
- Навыки слушания: способность хорошо слушать, чтобы понимать других, позволяет вам реагировать на потребности, желания и проблемы ваших клиентов.
- Навыки устного общения: вы должны быть в состоянии предоставить краткую информацию о продуктах, которые вы продаете.
- Навыки межличностного общения: вы должны уметь понимать невербальные сигналы, а также вести переговоры и убеждать своих клиентов.
- Навыки критического мышления: способность взвешивать все варианты и выбирать лучший из них имеет важное значение, когда вам нужно принять решение или решить проблему.
- Навыки обслуживания клиентов: вы должны надлежащим образом реагировать на вопросы, опасения и жалобы ваших клиентов.
Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?
Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, — очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.
Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать — проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже «продайте» свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.
Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.
Специфика профессии торгового представителя
Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.
Его основная задача — продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.
Современная торговля различает три основных способа продаж:
- Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
- Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
- «Торговля с колес» — когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача — продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».
Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю
Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.
Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации — все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.
По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.
И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.
Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.
Рассмотрим, каков должен быть распорядок дня у торгового представителя:
В офисе он должен быть в 8.30.От дома до офиса на дорогу уходит примерно один час.
— в офисе он находиться два часа. В это время он сдает заказы и собранные денежные средства, получает доверенность, сдает отчет по документации, решает вопросы в бухгалтером и службой логистики и так далее.
— полтора часа он тратит на дорогу до своей территории. А иногда и больше.
— работа с клиентами начинается с 12.00, и длиться до 17.00.
Самым продуктивным считается время в первой половине дня. Так как же ему составить свой распорядок дня, чтобы сэкономить время с 9 утра до 13.00 и нужно ли ему продлить время работы с клиентами до восьми с половиной часов?
Существует одна модель эффективного управления временем . Планировать свое рабочее время надо начинать с пятницы, поскольку начинать менять все лучше всего именно в этот день, а точнее сказать вторая половина этого дня. Именно в это время происходит спад деловой активности, и покупатель становиться не досягаем. Можно сказать спасибо директорам магазинов и товароведам, за то, что предоставили такую возможность. Ведь дома в выходные дни такой возможности и может не быть. Да к тому же если вы работали целую неделю, то имеете полное право на отдых в семейном кругу. Так вот нужно внушить каждому торговому представителю, что это нужно ему самому, каким бы специалистом он не был. Необходимо не просто планировать дела на каждый день, месяц, неделю, нужно постоянно оптимизировать все в целом. Нужно не просто , это нужно делать хорошо.Нужно эффективно управлять временем, а не быть просто напросто рабом.
И так начнем. Пятница 16.00.Именно в это время лучше всего посетить офис и заняться планировкой на всю последующею неделю. Работать с клиентами в это время уже бесполезно. А в последнюю пятницу месяца нужно составить план на последующий месяц. Тогда в этом случаи работа с клиентами начнется уже в 9.30.Для начала сдавать отчет вы можете чеками от первого клиента, за который вы отчитались уже в пятницу. Проблему со сдачей денег вы можете решить с помощью супервайзера, с которым вы все равно общаетесь на своей территории. Офис они посещают ежедневно. Получается так, что у вас теперь свободный график работы с одним днем посещения офиса (пятница).
Рассмотрим последствия этого нововведения.
Возможности и перспективы.
1. Увеличивается полезное время, которое вы проводите на территории.
2. Мотивация для торговых представителей. Торговый представитель понимает, что за счет увеличения времени в работе с клиентами может возрасти его заработная плата.
3. Пеимущество над другими торговыми агентами.
4. Увеличивается не только объем продаж, но и расширяется клиентура торгового агента.
5. Возрастает престиж работы в компании. Для руководства выгодно иметь у себе профессионалов в этой области работ.
6. Более гибкий и эффективный подход к клиентам.
Опасности.
1. Снижается контроль со стороны руководителя.
2. Снижается связь с руководством и офисом. Это можно компенсировать грамотной координацией сотрудников офиса и отдела по продажам. В этом случаи эффективно будет применить технологию IT.
Можно начать с того, чтобы использовать для работы каждую свободную минутку. Тогда вы станете не только больше зарабатывать, но еще вы будете счастливым и интересным человеком. Но помните, что все же иногда необходимо отдыхать. Без отдыха ваш мозг и тело не смогут достаточно отдохнуть. А это может негативно повлиять на качество работы.
Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Плюсы и минусы профессии
Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:
- Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
- Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
- Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
- Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.
Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:
- Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
- Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.
Тщательно готовьтесь к визиту
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Фиксируйте историю продаж
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
В общие положения входит информация о должности, квалификационных требованиях к работнику, о законах, которые должен знать торговый представитель, о том, чем он руководствуется, и кому подчиняется, кто будет его замещать на период болезни или отпуска.
В частности, можно указать, что:
- Торговый представитель входит в категорию специалистов, имеет высшее экономическое образование, стаж работы по специальности 2 года.
- Он должен знать законодательство в сфере коммерческой деятельности, особенности сегмента рынка, методы ценообразования, основы маркетинга, порядок разработки бизнес-планов, действующие формы учета и отчетности, психологию и принципы продаж, ассортимент товаров, основы мерчандайзинга.
- В деятельности представитель руководствуется должностной инструкцией, актами и документами, связанными с профессией, подчиняется директору организации, в период его отсутствия его обязанности исполняет назначенный директором сотрудник.
Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.
Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.
Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:
- анализ рынка;
- мониторинг цен конкурирующих компаний;
- сбор заявок на поставку продукции;
- налаживание контакта с руководством торговых точек;
- контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
- составление отчетов о проделанной работе;
- получение денег за предыдущие поставки товара;
- заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.